Современная деловая риторика: Учебное пособие   ::   Анисимова Т.В.

Итак, 1) доказательство того, что это очень важная проблема, подлежащая немедленному решению ( если мы немедленно не изменим структуру нашего учреждения, то, может быть, завтра все пополним ряды безработных ); 2) подчеркивание того факта, что эта проблема важна именно для этой аудитории ( в вашем подъезде уже ограбили две квартиры, если вы немедленно не заведете собаку, вы окажетесь третьим ); 3) демонстрация выгод и преимуществ, которые получит аудитория от решения данной проблемы ( если вы закончите курсы иностранного языка, то сможете получить более престижную работу, связанную с командировками в другие страны ).

Следующий шаг — разработка аргументации речи. Нечего и говорить, что она должна быть максимально насыщена топосами всех видов. Забота об интересах и вкусах аудитории выступает здесь на первый план. Например, если оратор хочет побудить студентов выйти на субботник и убрать территорию вокруг института, то совершенно неэффективен аргумент: дворник уволился, убирать некому, вокруг так грязно, что стыдно перед чужими людьми . Совсем другое впечатление произведут такие аргументы: 1) многие студенты жалуются, что к институту невозможно подойти, не испачкав обувь, приходится ходить в грязных туфлях. Чтобы не портить свою обувь предлагаю всем выйти и засыпать лужи; 2) вчера студентка первого курса поскользнулась около института на льду и сломала ногу. Призываю всех юношей выйти и засыпать лед песком, не дожидаясь, пока все девушки станут калеками .

При этом в речи должно быть много формул согласия с проблемами и сложностями аудитории: эти проблемы нельзя отметать как несущественные, неважные, к ним нужно относиться с уважением, ср.: " Я понимаю, что вы самые занятые…", "Конечно, вам будет нелегко перестроиться…", "Разумеется, это будет сложно, но. …" и т. п.

Если оратору известно, что слушатели придерживаются противоположной точки зрения, нельзя прибегать к прямой и открытой аргументации.