Конец маркетинга, каким мы его знаем   ::   Займан Серджио

В маркетинге цель – поймать рыбу и сохранить ей жизнь, ноне выпускать. Если вы хотите добиться роста, то должны переключиться с подхода «поймал и выпустил» на принцип «поймал и сохранил». Это не значит, что вы не должны продолжать работать со старыми клиентами как с новыми. Это делать надо, но вам уже не нужно тратить прежние средства на привлечение уже существующих покупателей. Вы должны по-прежнему убеждать их покупать, но, если они уже у вас покупали, теперь это должно отнимать меньше сил и средств.

Когда вы поймете разницу между повторяющимся объемом продаж и дополнительным объемом, вы должны затем оценить маркетинговую стоимость каждого из них и соответствующим образом распределить расходы по разным видам деятельности. Это означает, что вы должны рассчитывать расходы на дополнительные объемы продаж отдельно от расходов на поддержание базового объема. Только так вы сможете понять, оправдывается ли ваша маркетинговая программа. Основная идея заключается в том, чтобы с помощью маркетинговых долларов либо побуждать тех, кто уже пользуется вашим брендом, пользоваться им чаще, либо тех, кто предпочитает иные марки, побуждать отказаться от них в пользу вашего бренда.

Если вы не наращиваете базовый объем, не расширяете перечень причин, почему людям следует покупать именно ваш товар, вы свой объем всего лишь «арендуете», тогда как должны стать его полноценным хозяином. Помните, новые пользователи обходятся дорого – для их привлечения нужно приложить много сил и средств.