Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести   ::   Хофф Рон

Когда потенциальный клиент говорит: «Мне кажется, вы нас не понимаете», – на самом деле это означает: «Вы не имеете ни малейшего представления о тех невероятных проблемах, с которыми мы сталкиваемся».

Вот как можно получить некоторое представление о том, что волнует клиента. Непременно добейтесь обстоятельной предварительной беседы с ним задолго до решающего выступления. Если можно, постарайтесь, чтобы вам не мешали телефонные звонки и повседневные дела – как ваши, так и его. Это должна быть в высшей степени конфиденциальная беседа – только для вас (н для членов вашей команды). Нельзя, чтобы ваши конкуренты слышали ответы клиента на ваши тщательно продуманные вопросы.

Поговорите неофициально с руководителями компании, которую хотите заполучить в клиенты, – и при этом имейте в виду, что о вас тоже будут судить по всем этим встречам, а не только по окончательному выступлению.

Постарайтесь, чтобы ваши вопросы говорили о некоторой проницательности. Вопросы, ответы на которые легко найти в любом печатном источнике, – это лишние вопросы. «Сколько человек у вас работает?» – это лишний вопрос. «В какой категории товаров вы ожидаете наибольшего роста сбыта в ближайшие пять лет?» – вот это осмысленный вопрос: ответ на него даст вам пищу для размышлений.

Проявите неподдельный интерес к работе компании («слушайте глазами»!). Расспрашивайте обо всех ее проблемах, но сосредоточьте внимание на тех, которые, по вашему мнению, уникальны для нее. (Если вам позволят, воспользуйтесь портативным диктофоном, но не держите его на виду.