Журнал Компьютерра - 22 от 13 июня 2006 года   ::   Компьютерра

Если хотя бы с первой частью «священной коровы 4P» (product, price, place, promotion) наступила хоть какая-то ясность (авторы являются закоренелыми оптимистами), то с остальными элементами этой непериодической таблицы все не так радужно.

В данном случае хотелось бы сосредоточиться на проблемах со вторым элементом, а именно цене. Тем более что пока не знаешь, кому, почем и сколько хочешь продать, то зачем тогда огород городить.

Цена — всему голова.



Цена — зеркало продукта и компании. Она отображает их сильные и слабые стороны. «Скажите, какова политика ценообразования у компании, и я скажу вам, какая это компания». Именно цена во многом устанавливает покупательские ожидания, влияет на позиционирование и способы продвижения.

Только она приносит прибыль, остальные части — ваши расходы (конечно, мы немного упрощаем, но чтобы взять деньги из тумбочки на рекламу и прочие дела, кто-то их должен туда положить).

Это самый гибкий инструмент воздействия. Попробуйте оценить, сколько времени и средств займет изменение в остальных трех P.

Это самый действенный инструмент. По некоторым оценкам, в области IT-индустрии изменение цены на 1% может увеличить прибыль на 10%.

А вот дальше начинаются проблемы. Классические подходы из учебников либо слишком расплывчаты, либо неприменимы вообще. Специфика ценообразования ПО заключается в том, что переменные издержки пренебрежимо малы или несравнимы со стоимостью разработки самого продукта. Иначе говоря, затраты на производство десяти копий и десяти тысяч практически одинаковы.