Журнал Компьютерра - 36 от 02 октября 2007 года   ::   Компьютерра

Конечно! От себя и на основании своего опыта могу добавить – еще и сбыта программных продуктов нашей компании. Я занимаюсь продажами и, как это ни цинично звучит, мне нужно что-то предпринимать, чтобы покупали у меня, а не у конкурента (в том числе "забугорного"). А рецепт оказался прост – нужно покрепче напугать покупателя. Не до смерти, конечно (в этом случае он ничего купить не сможет), но максимально конкретно.

Понимаете, оказывается, такие вещи, как производительность, себестоимость продукции, экономия энергоресурсов… Все это, конечно, желательно, но… Охранные системы нынче идут "на ура". Системы блокировки опасного (особенно – огнеопасного) оборудования – «улетают». Никто не хочет отдуваться перед прокурором в случае чего…

Удивительно, но самым доходчивым аргументом в разговоре с клиентом становится: "Вы же не хотите, чтобы в случае сбоя системы вот этот агрегат пошел «вразнос»? Если поставите систему от …., то это может произойти". Всё. Антипиар конкурента? Может быть… Но если это правда, то можно просто замолчать и ждать. Пройдет несколько минут, и клиент задаст вопрос: "А почему вы уверены, что с вашей системой такого не случится?" Теперь можно вести нормальный диалог, цель которого – вселить в покупателя чувство безопасности и защищенности, которое принесет ему наша продукция. Ну любит народ, чтобы его сначала напугали, а потом чтобы случился "хеппи-энд".

Игорь Макаров [Фамилия автора по его просьбе изменена. – Ю.Р.