JК
Путь к согласию или переговоры без поражения :: Юри Уилльям
Страница: 110 из 203Различия в интересах, приоритетах, убежденности, прогнозах и отношении к риску – все это делает согласование возможным. Лозунгом переговорщика может быть: «Да здравствуют различия!»
ПУСТЬ РЕШЕНИЕ БУДЕТ ЛЕГКИМ ДЛЯ ДРУГОЙ СТОРОНЫ
Так как ваш успех на переговорах зависит от принятия другой стороной того решения, которого вы хотите, вы должны сделать все возможное, чтобы оно стало для нее легким. Вместо того, чтобы создавать трудную обстановку для другой стороны, вы должны поставить их перед безболезненным выбором. Под впечатлением положительных моментов, которые присутствуют в их деле, люди обычно уделяют слишком мало внимания методу достижения своей цели путем учета интересов другой стороны. Для того, чтобы преодолеть подобную близорукость, проистекающую от слишком узкого взгляда на собственные сиюминутные интересы, необходимо поставить себя на их место. Без какого-то привлекательного для них варианта, скорее всего, не будет достигнуто никакого соглашения.
На чье место? На кого вы пытаетесь оказать влияние: на какого-то одного участника переговоров, отсутствующего начальника, какой-то комитет или другую группу, принимающую решения коллективно? Вы не можете вести успешные переговоры с какой-то абстракцией типа «Хьюстон» или «Калифорнийский университет». Вместо того чтобы пытаться убедить «страховую компанию» принять решение, разумнее будет сосредоточить усилия на том, чтобы ее представлял один агент.
ПУСТЬ РЕШЕНИЕ БУДЕТ ЛЕГКИМ ДЛЯ ДРУГОЙ СТОРОНЫ
Так как ваш успех на переговорах зависит от принятия другой стороной того решения, которого вы хотите, вы должны сделать все возможное, чтобы оно стало для нее легким. Вместо того, чтобы создавать трудную обстановку для другой стороны, вы должны поставить их перед безболезненным выбором. Под впечатлением положительных моментов, которые присутствуют в их деле, люди обычно уделяют слишком мало внимания методу достижения своей цели путем учета интересов другой стороны. Для того, чтобы преодолеть подобную близорукость, проистекающую от слишком узкого взгляда на собственные сиюминутные интересы, необходимо поставить себя на их место. Без какого-то привлекательного для них варианта, скорее всего, не будет достигнуто никакого соглашения.
На чье место? На кого вы пытаетесь оказать влияние: на какого-то одного участника переговоров, отсутствующего начальника, какой-то комитет или другую группу, принимающую решения коллективно? Вы не можете вести успешные переговоры с какой-то абстракцией типа «Хьюстон» или «Калифорнийский университет». Вместо того чтобы пытаться убедить «страховую компанию» принять решение, разумнее будет сосредоточить усилия на том, чтобы ее представлял один агент.