JК
Путь к согласию или переговоры без поражения :: Юри Уилльям
Страница: 116 из 203НАСТАИВАЙТЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ
Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся
Используйте объективные критерии
Принципиальные переговоры вырабатывают разумные соглашения на дружественной и эффективной основе
Разработка объективных критериев
Справедливые критерии
Справедливые процедуры
Переговоры при наличии объективных критериев
Подготовьте каждую проблему для совместною поиска объективных критериев
Спросите: «Каков ваш подход?»
Прежде всего договоритесь о принципах
Рассуждайте и будьте открыты для доводов
Никогда не поддавайтесь давлению
Пример: «Такова политика компании»
Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой стороны, как бы искренне ни изобретали пути для согласования интересов, как бы высоко ни ценили ваши продолжающиеся взаимоотношения, вы почти всегда сталкиваетесь с грубой реальностью в виде противоречивых интересов. Вы хотите снизить арендную плату – хозяин хочет ее повысить: вы хотите получить товары завтра – поставщику удобнее доставить их на следующей неделе: вы определенно предпочитаете большой кабинет с хорошим видом из окна – того же хочет ваш оппонент. Подобные разногласия невозможно просто отмести прочь.
РЕШЕНИЯ, ПРИНЯТЫЕ НА ВОЛЕВОЙ ОСНОВЕ, ДОРОГО ОБХОДЯТСЯ
Как правило, участники переговоров пытаются решить подобные конфликты с помощью позиционного торга – другими словами, обсуждая, что они хотят или чего не хотят принять. Можно требовать значительных уступок, просто настаивая на них: «Цена 50 долларов, и все». Можно сделать щедрое предложение в надежде заслужить одобрение или дружеское расположение.
Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся
Используйте объективные критерии
Принципиальные переговоры вырабатывают разумные соглашения на дружественной и эффективной основе
Разработка объективных критериев
Справедливые критерии
Справедливые процедуры
Переговоры при наличии объективных критериев
Подготовьте каждую проблему для совместною поиска объективных критериев
Спросите: «Каков ваш подход?»
Прежде всего договоритесь о принципах
Рассуждайте и будьте открыты для доводов
Никогда не поддавайтесь давлению
Пример: «Такова политика компании»
Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой стороны, как бы искренне ни изобретали пути для согласования интересов, как бы высоко ни ценили ваши продолжающиеся взаимоотношения, вы почти всегда сталкиваетесь с грубой реальностью в виде противоречивых интересов. Вы хотите снизить арендную плату – хозяин хочет ее повысить: вы хотите получить товары завтра – поставщику удобнее доставить их на следующей неделе: вы определенно предпочитаете большой кабинет с хорошим видом из окна – того же хочет ваш оппонент. Подобные разногласия невозможно просто отмести прочь.
РЕШЕНИЯ, ПРИНЯТЫЕ НА ВОЛЕВОЙ ОСНОВЕ, ДОРОГО ОБХОДЯТСЯ
Как правило, участники переговоров пытаются решить подобные конфликты с помощью позиционного торга – другими словами, обсуждая, что они хотят или чего не хотят принять. Можно требовать значительных уступок, просто настаивая на них: «Цена 50 долларов, и все». Можно сделать щедрое предложение в надежде заслужить одобрение или дружеское расположение.