Путь к согласию или переговоры без поражения   ::   Юри Уилльям

РАЗРАБОТКА ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ

Проведение принципиальных переговоров заключает в себе двавопроса: как разработать объективные критерии и как применять их в переговорах?

Какой бы метод переговоров ни применялся, лучше подготовиться заранее. Это безусловно верно для принципиальных переговоров. Поэтому заранее заготовьте несколько альтернативных критериев и обдумайте, насколько они применимы в вашей ситуации.

Справедливые критерии. В качестве основания для договоренности вы, вероятно, обнаружите более одного объективного критерия. Предположим, ваша машина повреждена и вы зарегистрировали заявление в страховой компании. При обсуждении сути дела с представителем компании вы можете учесть такие параметры стоимости машины:

1) первоначальная цена с меньшей амортизацией;

2) за какую цену можно было бы ее продать;

3) стандартная цена из «голубой книги» [6] за машину данной модели на этот год;

4) стоимость замены этой машины такой же;

5) в какую сумму может оценить машину суд.

В других случаях в зависимости от проблемы вы можете пред.ложить, чтобы соглашение основывалось на:

рыночной цене

прецеденте

научных оценках

профессиональных нормах

эффективности

затратах

решении суда

моральных принцппах

одинаковом отношении

традиции

взаимности

и т. д.

Как минимум объективный критерий должен быть независимым от желаний сторон.