Путь к согласию или переговоры без поражения   ::   Юри Уилльям

КАК БЫТЬ, ЕСЛИОНИ СИЛЬНЕЕ?



(обдумайте свою НАОС – наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению)

Начало

Защитите себя

Издержки пределов

Определите свою НАОС

Опасность необдуманной НАОС

Образуйте проверочную цепочку

Извлеките как можно больше пользы, из ваших активов

Чем лучше ваша НАОС, тем больше ваши возможности

Разрабатывайте свою НАОС

Рассмотрите НАОС другой стороны

Когда другая сторона занимает сильные позиции

Какая польза от обсуждения интересов, поиска подходов и критериев, если другая сторона занимает более выгодную позицию? Что делать, если другая сторона богаче, имеет лучшие связи, больший штат или более мощные вооружения?

Нет такого метода, который гарантировал бы успех, если другая сторона обладает всеми необходимыми рычагами. Ни одна книга не научит вас выращивать лилии в пустыне или кактусы на болоте. Если вы вошли в антикварный магазин, чтобы купить чайный сервиз эпохи Георга IV из стерлингового серебра, который стоит тысячи долларов, а у вас только сотенная купюра, вам не стоит ожидать, что с помощью искусных переговоров вы сможете покрыть эту разницу. В любых переговорах есть реальности, изменить которые чрезвычайно трудно. Отвечая на вызов силы, самое лучшее, что можно сделать при использовании любого метода переговоров, – это достичь две цели.