JК
Путь к согласию или переговоры без поражения :: Юри Уилльям
Страница: 150 из 203ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ В ИГРЕ?
(примените «переговорную джиу-джитсу»)
Начало
«Переговорная джиу-джитсу»
Не нападайте на позицию своих оппонентов, загляните за нее
Не защищайте свои идеи, поощряйте критику и советы
Превратите нападение на вас в атаку на проблему
Задавайте вопросы и делайте паузу
Обдумайте процедуру одного текста
Вовлечение в игру. Дело Джоунз и Фрэнка Тэрнбулла
Коротко о деле
«Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав».
«Мы ценим то, что вы для нас сделали»
«Нас интересует справедливость»
«Мы хотели бы урегулировать этот вопрос не на основе эгоистических интересов и силы, а полагаясь на принципы»
«Доверие – это другое дело»
«Мог бы я задать вам несколько вопросов, чтобы убедиться в правильности фактов?»
«На каких принципах строятся ваши действия?»
«Давайте посмотрим, понимаю ли я, о чем вы говорите»
«Позвольте поговорить с вами позже еще раз»
«Давайте я вам расскажу, где у меня возникли трудности в понимании ваших рассуждений»
«Одно справедливое решение может заключаться в…»
«Если мы договоримся… Если мы не договоримся…»
«Мы будем рады уехать, когда вам удобно»
«Иметь с вами дело было приятно»
Обсуждение интересов, подходов и критериев может быть умной, эффективной и приятной игрой. Но что делать, если другая сторона не захочет в ней участвовать? Пока вы пытаетесь обсуждать интересы, они могут заявить о своей позиции в недвусмысленных терминах. Вы можете быть заняты разработкой соглашений, чтобы достичь максимальной выгоды для обеих сторон, – они будут нападать на ваши предложения, обеспокоенные только максимумом собственной выгоды. Вы сами можете нападать на проблему сообразно с ее особенностями – они будут атаковать вас.
(примените «переговорную джиу-джитсу»)
Начало
«Переговорная джиу-джитсу»
Не нападайте на позицию своих оппонентов, загляните за нее
Не защищайте свои идеи, поощряйте критику и советы
Превратите нападение на вас в атаку на проблему
Задавайте вопросы и делайте паузу
Обдумайте процедуру одного текста
Вовлечение в игру. Дело Джоунз и Фрэнка Тэрнбулла
Коротко о деле
«Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав».
«Мы ценим то, что вы для нас сделали»
«Нас интересует справедливость»
«Мы хотели бы урегулировать этот вопрос не на основе эгоистических интересов и силы, а полагаясь на принципы»
«Доверие – это другое дело»
«Мог бы я задать вам несколько вопросов, чтобы убедиться в правильности фактов?»
«На каких принципах строятся ваши действия?»
«Давайте посмотрим, понимаю ли я, о чем вы говорите»
«Позвольте поговорить с вами позже еще раз»
«Давайте я вам расскажу, где у меня возникли трудности в понимании ваших рассуждений»
«Одно справедливое решение может заключаться в…»
«Если мы договоримся… Если мы не договоримся…»
«Мы будем рады уехать, когда вам удобно»
«Иметь с вами дело было приятно»
Обсуждение интересов, подходов и критериев может быть умной, эффективной и приятной игрой. Но что делать, если другая сторона не захочет в ней участвовать? Пока вы пытаетесь обсуждать интересы, они могут заявить о своей позиции в недвусмысленных терминах. Вы можете быть заняты разработкой соглашений, чтобы достичь максимальной выгоды для обеих сторон, – они будут нападать на ваши предложения, обеспокоенные только максимумом собственной выгоды. Вы сами можете нападать на проблему сообразно с ее особенностями – они будут атаковать вас.