JК
Путь к согласию или переговоры без поражения :: Юри Уилльям
Страница: 159 из 203Например, если представитель учителей спрашивает: «Почему учителям не дают слово по вопросу об увольнениях?» – председатель школьного совета может почувствовать себя в растерянности: «Увольнение – это чисто административнос дело… Ну, конечно, у учителей есть свой интерес в политике увольнений, но они действительно не лучшим образом подготовлены, чтобы определить, кто хороший учитель… гм, что я имею в виду…»
Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, – другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос иливыдвинув новое предложение. Когда вы задаете вопросы, делайте паузу. Не снимайте их с «крючка», приступив сразу же к обсуждению следующей темы или комментированию. Самыми эффективными для вас переговорами, которые вы когда-либо проводили, могут оказаться те, в которых вы молчали.
ОБДУМАЙТЕ ПРОЦЕДУРУ ОДНОГО ТЕКСТА
Если ваши собственные усилия перевести игру из позиционного торга в принципиальные переговоры потерпели неудачу, вы, вероятно, обратитесь к помощи третьей стороны. Проблема, перед которой вы оказались, может быть проиллюстрирована простым примером переговоров между мужем и женой, планировавшими построить новый дом.
Жена воображает двухэтажный дом с камином и окном-"фонарем". Муж мечтает о современном доме в стиле ранчо с небольшим кабинетом для себя и гаражом с подсобным помещением. В процессе переговоров они задают друг другу множество вопросов типа: «Как ты представляешь себе гостиную? Ты действительно настаиваешь, чтобы было так, как ты хочешь?» В результате обсуждения вырисовываются два жестких различающихся плана. Они просят архитектора подготовить первые наметки, а затем и более детальные планы, которые еще больше укрепляют их отдельные позиции. В ответ на требование жены проявить немного гибкости муж соглашается уменьшить длину гаража на один фут. В ответ на его настойчивый призыв пойти на уступки жена отказывается от задней веранды, которую она всегда хотела, но которой даже не было на ее плане.
Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, – другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос иливыдвинув новое предложение. Когда вы задаете вопросы, делайте паузу. Не снимайте их с «крючка», приступив сразу же к обсуждению следующей темы или комментированию. Самыми эффективными для вас переговорами, которые вы когда-либо проводили, могут оказаться те, в которых вы молчали.
ОБДУМАЙТЕ ПРОЦЕДУРУ ОДНОГО ТЕКСТА
Если ваши собственные усилия перевести игру из позиционного торга в принципиальные переговоры потерпели неудачу, вы, вероятно, обратитесь к помощи третьей стороны. Проблема, перед которой вы оказались, может быть проиллюстрирована простым примером переговоров между мужем и женой, планировавшими построить новый дом.
Жена воображает двухэтажный дом с камином и окном-"фонарем". Муж мечтает о современном доме в стиле ранчо с небольшим кабинетом для себя и гаражом с подсобным помещением. В процессе переговоров они задают друг другу множество вопросов типа: «Как ты представляешь себе гостиную? Ты действительно настаиваешь, чтобы было так, как ты хочешь?» В результате обсуждения вырисовываются два жестких различающихся плана. Они просят архитектора подготовить первые наметки, а затем и более детальные планы, которые еще больше укрепляют их отдельные позиции. В ответ на требование жены проявить немного гибкости муж соглашается уменьшить длину гаража на один фут. В ответ на его настойчивый призыв пойти на уступки жена отказывается от задней веранды, которую она всегда хотела, но которой даже не было на ее плане.