JК
Директ-маркетинг :: Фегеле Зигфрид
Страница: 27 из 42И лишь незначительный остаток отправленных вами посланий (примерно 3% — ширина разброса составляет от 0,1 до 10%) преодолевает волну выражения реакции.
Вопрос. Какие правила следует соблюдать при организации мероприятий директ-маркетинга?
МЕРОПРИЯТИЯ ДМ ОРГАНИЗУЙТЕ , РУКОВОДСТВУЯСЬ ТЕМИ ЖЕ ПРИНЦИПАМИ , ЧТО И ПРИ ВЕДЕНИИ ЛИЧНОЙ БЕСЕДЫ .
Обоснование. Директ-маркетинг может заменить или дополнить личный диалог между продавцом и клиентом. Почтовое отправление является обращением продавца к покупателю в письменном виде. Чем лучше вы владеете умением вести настоящую деловую беседу, тем лучше будут организованы и построены ваши письменные диалоги.
Понаблюдайте за тем, как ведет себя опытный торговый представитель во время посещения клиента. Он начинает разговор, хотя клиент поначалу не задает никаких вопросов. Сотрудник службы сбыта отвечает на невысказанные вопросы клиента, такие, например: «Кто вы такой?», «Откуда вы?», «Чего вы хотите?» я т.п.
Опытный продавец способен на большее. Он умеет толковать определенные сигналы, которые ему подает клиент, — простые знаки языка мимики и жестов, свидетельствующие о его одобрении и согласии или неприятии и отказе. Бывалому продавцу известны все эти сигналы и, учитывая их, он направляет ход дальнейшей беседы.
Ему известно также, что существуют различные фазы диалога: фаза первоначального контакта, собственно деловой информативный разговор и заключительная фаза принятия клиентом решения. Каждый продавец знает, что монолог никогда не приведет к цели.
Вопрос. Какие правила следует соблюдать при организации мероприятий директ-маркетинга?
МЕРОПРИЯТИЯ ДМ ОРГАНИЗУЙТЕ , РУКОВОДСТВУЯСЬ ТЕМИ ЖЕ ПРИНЦИПАМИ , ЧТО И ПРИ ВЕДЕНИИ ЛИЧНОЙ БЕСЕДЫ .
Обоснование. Директ-маркетинг может заменить или дополнить личный диалог между продавцом и клиентом. Почтовое отправление является обращением продавца к покупателю в письменном виде. Чем лучше вы владеете умением вести настоящую деловую беседу, тем лучше будут организованы и построены ваши письменные диалоги.
Понаблюдайте за тем, как ведет себя опытный торговый представитель во время посещения клиента. Он начинает разговор, хотя клиент поначалу не задает никаких вопросов. Сотрудник службы сбыта отвечает на невысказанные вопросы клиента, такие, например: «Кто вы такой?», «Откуда вы?», «Чего вы хотите?» я т.п.
Опытный продавец способен на большее. Он умеет толковать определенные сигналы, которые ему подает клиент, — простые знаки языка мимики и жестов, свидетельствующие о его одобрении и согласии или неприятии и отказе. Бывалому продавцу известны все эти сигналы и, учитывая их, он направляет ход дальнейшей беседы.
Ему известно также, что существуют различные фазы диалога: фаза первоначального контакта, собственно деловой информативный разговор и заключительная фаза принятия клиентом решения. Каждый продавец знает, что монолог никогда не приведет к цели.