JК
Директ-маркетинг :: Фегеле Зигфрид
Страница: 28 из 42У того, кто умеет говорить только о себе и предлагаемых продуктах, результаты всегда будут намного хуже. В центре внимания должны стоять не мы, продавцы, а клиент и его желания.
При директ-маркетинге личность продавца мы заменяем почтовым отправлением, рекламным объявлением с отрезным талоном заказа, приложением или телеспотом с ответным действием.
Однако все эти меры являются заменой личного общения, и их использование никогда не дает той квоты сделок, которой добивается при этом торговый представитель. Человека невозможно заменить бумагой. Продавец в среднем достигает около 25% квоты сделок. Но не будем забывать о том, что каждое его посещение обходится примерно в 250 марок (данные 1994 г.). Почтовое отправление достигает в среднем 3%, т.е. только около 1/10 результата продавца. Однако почтовое отправление и стоит только 2 марки (1994 г.) в расчете на один контакт с потенциальным покупателем, что составляет менее 1/100 стоимости посещения продавца. Таково экономическое обоснование целесообразности использования директ-маркетинга.
Вопрос. Какие конкретные действия следует предпринимать при развитии деловой переписки?
СОСТАВЛЯЯ ДИАЛОГИ В ПИСЬМЕННОЙ ФОРМЕ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ПОКУПАТЕЛЕМ , НАЧНИТЕ С ОТВЕТА НА ЕГО НЕВЫСКАЗАННЫЕ ВОПРОСЫ .
Обоснование. Диалоги представляют собой чередование вопросов и ответов.
При директ-маркетинге личность продавца мы заменяем почтовым отправлением, рекламным объявлением с отрезным талоном заказа, приложением или телеспотом с ответным действием.
Однако все эти меры являются заменой личного общения, и их использование никогда не дает той квоты сделок, которой добивается при этом торговый представитель. Человека невозможно заменить бумагой. Продавец в среднем достигает около 25% квоты сделок. Но не будем забывать о том, что каждое его посещение обходится примерно в 250 марок (данные 1994 г.). Почтовое отправление достигает в среднем 3%, т.е. только около 1/10 результата продавца. Однако почтовое отправление и стоит только 2 марки (1994 г.) в расчете на один контакт с потенциальным покупателем, что составляет менее 1/100 стоимости посещения продавца. Таково экономическое обоснование целесообразности использования директ-маркетинга.
Вопрос. Какие конкретные действия следует предпринимать при развитии деловой переписки?
СОСТАВЛЯЯ ДИАЛОГИ В ПИСЬМЕННОЙ ФОРМЕ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ПОКУПАТЕЛЕМ , НАЧНИТЕ С ОТВЕТА НА ЕГО НЕВЫСКАЗАННЫЕ ВОПРОСЫ .
Обоснование. Диалоги представляют собой чередование вопросов и ответов.